快手电商主播花姐（快手ID：Hjshyl888）从小学习美术，毕业于吉林大学艺术设计专业，以不足30万的粉丝创下单场销售量破百万的成绩，将“原创民族风国潮”走出了一条“花路”。

　　追求美与自由，美术生“逃出”体制内做电商主播

　　古色古香的音乐，搭配新鲜花束和绿植，加上背景墙上各式的少数民族刺绣、扎染手工艺品，花姐的快手直播间透出一股宁静清幽的意境。

　　高性价比的独特小众民族风服饰是花姐店铺的最大特色。这一特色源于花姐接受的近20年系统的专业美术教育。因为从小喜欢画画，花姐自高中起便就读于艺术班，学习美术。而毕业于吉林大学艺术设计专业的她，也在大学四年间经过了摄影、雕塑、剪纸、水粉、素描、平面设计等课程的系统培养，积淀了丰厚的美术素养。

　　毕业后，花姐进入某房地产报，成为一名美编。办公室里的生活虽然稳定、体面，但格子间也让她感觉到拘束。一年后，花姐决定离职，和丈夫一起经营古玩店。

　　在众多的美术风格中，花姐对于中国传统及少数民族的文化最感兴趣。这也集中体现在她自身的着装风格上：立领、盘扣、刺绣等民族风的元素，经常被花姐穿到身上。2018年，一次偶然间，摄影记者出身的老公在古玩店帮花姐拍摄了一条日常短视频，没想到却上了热门，短时间内吸引了几万粉丝。令花姐更为惊讶的是，大家关心的更多是自己的服饰，而非古玩。“我那时候才意识到，快手上也有这么多人，和我一样喜欢民族潮流风这种小众服饰。”

　　“为什么不借助电商平台，将自己喜欢的风格集合起来，让来自各地的人都能轻易买到自己喜欢的高性价比的衣服呢？”2019年3月8日，花姐正式开通了自己的电商账号“花姐原创民族风服饰”，并开启了第一场直播。

　　认真做货回馈粉丝，相互信任才能行稳致远

　　最初，花姐自己到各地走访厂家，为顾客选货，随着业务量的增加，花姐组建了12人的团队，在广州拥有了一幢四层的独立工作室。在设计师团队的助力下，花姐的原创品牌也不断完善，团队的运营模式逐渐成熟。

　　广州作为中国最大的服装批发制作源头产地，因其成熟的服装产业链而显示出集群优势。身为服饰主播的花姐反其道而行之离开广州，则是结合自己店铺实际情况深思熟虑后的决定。

　　“我的服装对于流水线式的加工依赖度不大，许多原材料都来自少数民族地区，比如贵州的银饰、云南的绣片，所以没必要一定要在广州建立工作室。”这种从全国各地甄选精品的制作模式在一定程度上削弱了在特定地区设立工作室的必要性，也充分体现了花姐及团队对于品牌打造和选品的用心。

　　“现在的直播电商消费者已经过了那个对新鲜事物好奇的阶段，商家需要踏踏实实买货，推出高品质的商品，粉丝也不再追逐低价，而是理性判断，这才是电商发展的良性阶段。”

　　将时尚与民族风格融合，国潮引领搭配新风尚

　　自店铺“开业”起，花姐便创立了自己的品牌“隐世凡品”和“鹓鶵”。谈及取名原因，花姐解释，“‘隐世凡品’的初衷源于结庐在人境，而无车马喧，寓意着在闹市中修行；‘鹓鶵’则拥有非醴泉不饮，非梧桐不止的高洁品质，希望我的设计不随波逐流，喜欢的人自然会喜欢。”

　　在部分人的观念里，民族风可能代表着“不日常”，而花姐的民族风，却是结合了现代设计的混搭，能满足消费者日常穿着的需要，“我希望我的服装是民族和时尚相结合的，它不是单纯的传统或现代，而是两者间的平衡。”

　　尽管客单价位于260到300元的中等偏高区间，但花姐家的服饰依旧拥有稳定的消费群体及稳健的销售额增长。在她看来，虽然服饰的类目比较小众，但也因此能够增加与粉丝之间的黏性，而高客单价背后，也凝聚着对生活有追求且品位独特的优质消费者。“我们家的粉丝大多是35~60岁的女性，注重服装品质且有一定的经济能力，他们不盲目追求大牌，有一定的审美能力。”

　　从数据分析来看，这部分顾客的复购率高达80%，甚至有的顾客只要上新就拍，“我上新多少，他们就拍多少，对于喜欢民族风的粉丝来说，在他们的圈子里，民族风不是小众，而是潮流”。

　　而这一部分“死忠粉”的存在，也让花姐感到欣慰，“现在越来越多的人意识到，我们不需要哈韩、哈欧美了，我们自己的文化就很优秀。”借助快手平台，花姐和团队也正在努力，让更多中国服饰文化元素进入大众的视野。