英菲尼迪7座SUV以其超高的性价比与实用性受到不少市民的追捧。

　　凯迪拉克在车展期间推出大幅优惠政策。 记者 王晓龙 白茹 摄

　　首届中国西部（银川）房·车博览会时，尚未担任宁夏润德银菲汽车销售有限公司总经理一职的石川和同事一起布展。彼时，只有两家汽车经销商在厂家支持下搭建了引人注目的展台，让石川羡慕。

　　那是石川第一次参与车展，“大家都是抱着试一试的心态，没想到成交量不俗，三天销售18台汽车。”

　　成交量在他第二次参加车展时变成了“60”，在第三次参加车展时达到了“100”……石川2017年开始销售英菲尼迪，他能奋斗到现在的岗位，和销售业绩息息相关。

　　“各品牌汽车平时难以汇聚一堂。五一期间举办的车展搭建了一个相互学习、相互竞争的平台，让各品牌汽车经销商切磋‘软硬件’、释放价格利好、冲击销量目标。把握好品牌建设‘窗口期’，对豪华汽车品牌在宁夏的推广和增量十分重要。”石川说，英菲尼迪展区面积从之前的百余平方米扩大到今年的六七百平方米，彰显的是品牌自信。

　　目前该品牌销量不断扩大，在原有业务基础上，银川德胜店将于5月16日正式开张。

　　持相同见解的还有宁夏润德汽车销售服务有限公司销售经理张儒。

　　张儒4年前开始销售凯迪拉克。他还记得，在车展展台前，一位有购买意向的客户被朋友劝走的过程：“当时客户详细询问后准备预订，旁边同行的人说，相同的价位还不如买‘BBA’。客户问‘BBA’是什么？他的朋友回答，奔驰、宝马、奥迪啊。客户听完有点动摇，被拉着胳膊到其他展区去了。”

　　“一些观望的购车者有先入为主的观念，认为较早进入市场的品牌就是性价比最好的品牌，加上当时凯迪拉克在宁夏的品牌知晓率不高，占有率也不高，品牌推广初期的确需要花大量的时间、精力。”张儒说，连续参加4届车展，凯迪拉克越卖越好，“前年车展上卖了80辆，今年车展第一天就卖了8辆。”

　　两位资深汽车销售人员都表示，豪华车下探中端市场的品牌建设“窗口期”恰逢“官降”，打价格战已经没有多少空间，重要的是比售前、售后服务。

　　英菲尼迪：“6对1”团队服务得人心

　　当众品牌汽车同价位车型性价比竞争日趋白热化时，服务这一“软件”是否到位成为顾客选择品牌的重要指标。

　　除了部分车型会员尊享4年10万公里免费保养、组织车友交流活动、24小时免费救援等诸多服务项目，宁夏润德银菲汽车销售服务有限公司还在英菲尼迪“微信小管家”客服平台的基础上有针对性地开展“6对1”团队服务。

　　“使用‘微信小管家’时，一人服务多人，有时会发生应答不及时的现象。同一时间，询问、求助的顾客多了，也可能出现回复错乱的情况。”石川介绍，为了做到及时回应、帮助客户解决问题，润德银菲采取“6对1”团队服务的方式，将销售、售后、客服、俱乐部、售后技术、客服部主管及顾客添加到一个群里，做到5分钟之内响应解决客户提出的相关问题。

　　4月29日，宁夏润德银菲汽车销售服务有限公司客服经理包卉和客服、售前专员周江虹在位于H馆的英菲尼迪展区向顾客介绍车辆性能，抽空打开手机查看“6对1”服务群有没有新信息。

　　新款QX50车主赵颖在自己的群里询问维修的车辆明日是否能开。客服回复：正在做质检，没有问题明日可以开走。售后技术回复：在试车，应该没什么问题，试车后给您电话。

　　车主周永澎询问车贷还有多少钱，信贷专员回复还有20.2万元左右，车主追问贷款多少，信贷专员回复21.4万元。稍后，车主希望信贷专员回个电话，信贷专员立刻回了过去。

　　Q50L车主张鑫名询问：早晨启动车后显示警告“室外气温低”，对车没什么影响吧？售后技术表示这是温度传感器正常运作。车主又询问了几个问题，客服能解答的解答，不能解答的转相应负责人解答并帮忙解决……

　　从手机上看，两人每人都有近百个服务群。“我们在车展的时候，店里的其他人员会顶岗帮我们解决客户的问题。”包卉用手机展示，“其实很多服务群的成员数达到10人，意味着服务人员达到9个”。

　　凯迪拉克：以服务口碑促“圈子营销”

　　凯迪拉克顾客被朋友领走的事让张儒和同事们意识到了口碑营销的重要性。凯迪拉克开始以服务促口碑，打“圈子营销”牌。

　　只要客户有购车意向，前往4S店或活动现场时，凯迪拉克试驾车免费接送。尊享会员还有试驾车接机服务。

　　每有新车上市，凯迪拉克会组织顾客试驾。“购买者在观望时，身边已经有人在开新款了。新车性能和驾车体验到底如何，一试便知。”张儒说，CT6上市，凯迪拉克组织来自建筑、银行、保险公司、教育等多个行业的七八位客户试驾，“让体验感更接地气。”

　　部分品牌汽车的服务范围只限于区内，宁夏润德汽车销售服务有限公司将预订凯迪拉克开展的金融等服务范围延伸到区外，甘肃、陕西等部分周边地区可以“上门签合同”。

　　润德汽车销售服务有限公司销售顾问谭金瑞4月18日前往陕西省榆林市定边县为客户办理购车贷款，由于客户手续没办全，19日晚他再次前往定边，帮客户把手续补齐。

　　“以前顾客买车要到4S店3次，订车一次，签合同一次，提车一次。现在如果顾客看好了车，可以一次提车，其他我们都可以代办。”谭金瑞说。

　　良好的服务让老客户对凯迪拉克品牌更加信赖。今年3月，润德汽车销售服务有限公司凯迪拉克老客户介绍成交新车6台，老客户再购2台。（记者　朱立杨）