宁夏贺兰山东麓是世界公认的优质葡萄酒产区，得到业界高度认可，但同时，市场对产区品牌和产品品牌的认知度并不高，产区一些知名品牌目前以中小酒庄为主，产量有限，市场份额很小，对消费者的影响力较小，销售不畅的情况时有发生，这种情况引起各方面的困惑和担忧。那么，宁夏葡萄酒该如何做到“名气”和“人气”兼具呢？

　　获奖无数市场占有率却不够高

　　10月23日，第九届宁夏贺兰山东麓国际葡萄酒博览会葡萄酒品牌盛典上，宁夏贺兰山东麓产区参评葡萄酒从国内主要产区116家酒庄、396款葡萄酒中再次脱颖而出，在获得大金奖的6款葡萄酒中独揽5枚。同时，贺兰山东麓产区也以83枚奖牌的总数，位居奖牌榜首位。近几年，宁夏葡萄酒在国际各类重要赛事上获得大奖1000多项，每次获奖都占中国参赛获奖的一半以上，成为宁夏靓丽的“紫色名片”。 

　　目前，宁夏注册的葡萄酒品牌超过500个，但市场占有率却不够高、声名不够响亮，甚至待在闺中无人识。特别是有的酒庄拿奖拿到手软，却没有把奖项含金量转化成经济优势、品牌优势、地理优势。在葡萄酒市场竞争日益加剧的今天，怎样把品质和品牌优势转变为市场优势，成为现阶段贺兰山东麓产区亟待解决的问题。

　　获奖酒和大众酒应双轮驱动

　　贺兰山东麓葡萄酒旅游智库专家自治区葡萄酒标委会专家，北方民族大学管理学院旅游管理专业负责人、教授张红梅认为，“目前宁夏很多葡萄酒庄都存在葡萄酒频频获奖但市场销售并不好的情况，尤其是那些拥有几千亩以上葡萄园的大酒庄，很难兼顾二者。” 

　　张红梅教授认为：宁夏葡萄酒产业发展还比较年轻化，产业融合度不高导致营销活力不足。红酒旅游虽高端小众，但在贺兰山东麓产区更需通过大众亲民的方式培育葡萄酒旅游市场，更应倡导全域大众且品质的生活范式，通过旅行社的高端定制旅游渠道将高端客人引至酒庄。 

　　在传统的葡萄酒销售市场中，70%是通过经销商销售，30%是散客包括葡萄酒旅游带动。“真正可持续的良性发展的市场营销系统，应该是既有美誉度高的‘名气’产品，又有大众市场占有率高的‘人气’产品。”张红梅说，贺兰山东麓酒庄要想做到“名气”和“人气”兼具，需要加长产业链，讲好宁夏葡萄酒和酒庄的品牌故事。“还可以与全域旅游结合，搭上旅游营销渠道载体，如夜游产品、冬季产品、衍生品的产业链等的带动。”同时，也要重视服务配套软环境，实现“引得来、留得住、带得走”。

　　开创新的营销手段和模式

　　2011年，加贝兰2009荣获《Decanter》世界葡萄酒大赛国际大奖，这是中国出产的葡萄酒第一次在国际顶级葡萄酒赛事中获得金奖，让世界认识了宁夏贺兰山东麓葡萄酒的魅力。“今年第九届宁夏贺兰山东麓国际葡萄酒博览会葡萄酒品牌评选中，加贝兰第七次获得大金奖。”贺兰晴雪酒庄负责人张静告诉记者，“获奖消息发出的第二天，银川一位直营商就到酒庄买走了几百件葡萄酒。这些极富含金量的大奖，对酒的销售绝对有促进作用。”张静说。 

　　位于闽宁镇的立兰酒庄，年产葡萄酒30万瓶，葡萄酒主要销往上海、北京、青岛、成都等地，全部是通过与当地大型经销商的网络渠道合作进行销售。与知名经销商合作的销售模式，已成为宁夏贺兰山东麓大部分小酒庄的销售模式。 

　　近年来，宁夏葡萄酒也一直在探索中突围，在京东、天猫建立旗舰店，设计自己的线上销售小程序等。2020年9月，贺兰晴雪酒庄首场线上销售直播“国酒之光加贝兰淘宝平台直播首秀”近两个半小时的观看量达46万余人次，全渠道销售收入达62.5万元，直播所有推荐9款全部售罄。“我们也一直在尝试，张开双臂迎接新的营销手段和模式。”张静对记者说。 

　　宁夏大学葡萄酒学院副院长张军翔教授认为，从市场角度看，提升产品知名度和产区知名度，还是需要龙头企业和上规模的产品，对于新兴的产区产品，首先要增加市场占有率，只有很快大规模地占有市场，才可能形成产品品牌和产区品牌的效应，并为下一步提高销售价格，取得更好效益，争取更大空间。（新消息报记者  张雪梅）